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理财经理 拆迁户的开发与留存(颗粒归仓)
时间:2019-10-09

  老李把这条新闻发到编辑部的群里时,各位编辑都非常遗憾自己没有生活在城中村……

  不过话说回来,自己做不了亿万富翁,但我们可以换个角度想想怎么样给亿万富翁提供服务!

  目前他们支行在城乡结合部,即将代发距离20公里的一个村子的动迁款。之前发过两次共计2亿元,只留下很少的定期和理财。即将进行下一次动迁款发放,问大家有没有好的方法与策略能够多留存。

  如果把动迁款的营销理解成一次运动式的营销,那么理解的可能还是有些不足。现在动迁款大家都知道是一块高利润的业务,自然也是多家必争之地。就好比这位理财经理说的,2个亿最后留存不足1000万,就是因为大家都会盯着这块蛋糕。

  据我们所知,有些机构专门盯着这块,从发改委或者国土局获得重大项目名单,与房地产开发商一同跟进。甚至有些通过公告或者当地拆迁事务所、征地办进行信息联动。

  前几年可能我们可以通过搞定一个关键人或者一款高收益的理财产品,就可以锁定存款。但是,在现在信息对称,竞争激烈的环境中,组合拳是非常必要的。这个组合拳就是要从信息收集、金融服务、产品配置、其他需求、营销活动等几个方面结合起来。

  动迁款的营销和留存是有很多工作做到前面,不仅仅是刚提到的拆迁公告,包括对拆迁户的名单与补偿金额、跑狗玄机高手解料369369a大会设置近20,家庭情况、收入情况都要有基础的认识。动迁款的金额都比较大,因此值得认真的去分析、准备。

  之前提到的提高利息,批量存款是一种金融服务,大额存单也是金融服务,金融服务是银行最擅长的,也是黏住客户的利器。千万不要想用个小礼品就把客户拴住了,信息如此透明的当下,不要把别人想的都很闭塞。如果这样简单的营销,信不信有拆迁户拿着200万,挨个银行领礼品的。

  所谓金融服务,既包括专享理财、利率上浮,也可以是大病互助医疗、灵活就业缴费等。

  这里的产品配置的意思就是要根据客户的需求情况进行产品不同的配置。比如一个客户子女在上大学,每月需要提供助学金,那么则可以配置月付利息的存款产品,锁定利率满足需求。如果客户要对增值的要求较高,则可以在声明风险的前提下匹配一定风险资产。如果客户自己也担心因为“暴富”而担心子女奢侈消费问题,那么可以顺势设计医疗保障计划、信托计划等。总的来说理财计划的设计,让客户结合理财目标,助力实现财富梦想,其他的小礼品则显得弱爆了。

  客户除了金融产品之外,肯定还会有很多其他需求。比如是否有再购房需求,装修需求,刘伯温高手心水论。搬家需求,那么这些需求的满足,则也可以提供更多的服务感受。例如组织看房团、搬家优惠、装修设计免费等,都可以实现较好的印象。

  组织相关的营销活动,主要目的是提高营销效率和梳理服务口碑,有很多包括防诈骗讲座、资产增值计划活动等,具体活动在文章中也已经提到就不展开了。

  总体来说,动迁款营销是一揽子活动,要有压力感,即使是款项的代发行,也要有忧患意识。比如要做好动迁款客户的现场截留等等。把工作做到前面,把活动做到前面,千万不要等发放了之后再做工作,基本已经晚了。

  在讨论中,一班长提到要“了解上次发放2亿留存不足千万,资金流到何处”也是有重要的参考意义。提前找出对手在那里,代发行是在明处,对手在暗处,特别要做到知己知彼。

  另外,有伙伴提到没有搞定村支书(村委会),不妨回复“0727”,思考之后再看老李的建议。返回搜狐,查看更多


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